Welche Rolle spielt die Provision des Beraters?

Bei freien Vermittlern eine untergeordnete Rolle, denn die meisten Gesellschaften zahlen ungefähr gleich viel. Bei unechten freien Vermittlern (z. B. Handelsvertreter von MLP)¹ oder „unfreien“ Vermittlern (z. B. selbstständig Agenten der Versicherungen, Handelsvertreter der Swiss Life etc.)² müssen Sie vorsichtiger sein, denn hier werden die Bestandspflege-Provisionen teils in Abhängigkeit zum Neugeschäft gesetzt. So entstehen, teilweise sortiert nach Sparte, Interessenkonflikte gegenüber Verbrauchern.³ Diese den Vertrieb steuernden Maßnahmen werden als unerlaubt kritisiert.⁴ Jedoch steht der betroffene Vermittler oft in wirtschaftlicher Abhängigkeit zu den Provisionsgebern, weshalb das Problem Verbraucher real benachteiligt.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass Versicherungen regelmäßig versuchen durch Provisionsoptimierung den Vertrieb zu steuern, dabei nicht einmal versuchend die Zusammenhänge zu verschleiern.⁵

Provision: Begrenzung, Exzesse & Skandale

Die Zeiten der Provisionsexzesse sind vorbei; offiziell zumindest. Unbewiesen sind Aussagen, wonach Vermittler bis zu 18 Monatsbeiträge oder mehr als Abschlussprovision erhalten haben sollen.⁶ Belegt sind „lediglich“ bis zu 14 Monatsbeiträge, die an den millionenschweren Skandal-Vermittler MEG AG aus Kassel flossen, wie dessen Insolvenzverwalter berichtet, der in der Dokumentation „Versicherungsvertreter“ von Klaus Stern zu Wort kommt.⁷

Korrupte Vorstände werden nicht zur Rechenschaft gezogen werden. Beispielsweise taucht Frank Kettnaker als Vorstand von Alte Leipziger/Hallesche in der Dokumentation Lob huldigend auf, äußert sich aber Jahre später über das „grottenschlechte“ Image von Versicherungsvermittlern.⁸ Seine Verstrickung in dem Skandal sind unbeschadet an ihm vorüber gegangen. Somit ist nicht ausgeschlossen, dass neue Skandale aufgedeckt werden.

Bei Vertrieben ist dieses Risiko besonders stark ausgeprägt, da diese die notwendigen Provisionsvolumina erzielen, um überzogene Courtagen verhandeln zu können.

Die übliche Abschlussprovision, die jeder freie Vermittler über Pools (=Einkaufsgemeinschaften) erhalten kann, liegt formal bei ca. acht Monatsbeiträgen, abzüglich diverser Verrechnungsschlüssel. Die „schlechten“ Gesellschaften zahlen „nur“ sechs Monatsbeiträge, die „guten“ Gesellschaften mehr als acht Monatsbeiträge. Dabei wird nie der volle Beitrag angerechnet, sondern ein Schlüssel senkt die Provision auf ca. 80% des Zahlbeitrags.

Mit Ausnahme von der „Conti“⁹ vergüten alle Versicherungen etwaige Risikozuschläge im Rahmen der Antragsstellung. Seien Sie deshalb bei Continentale-Anträgen vorsichtig, wenn versucht wird die Krankheitshistorie „weich zu kochen“.

Wenn Sie jetzt ob der Höhe aufschreien, verkennen Sie, dass nicht jede Beratung ein Abschluss ist, es Störfälle gibt und die Vermittler auch Ihre Expertise aufbauen sowie durch Fortbildung aufrechterhalten müssen. Für spezialisierte Kollegen ist die Höhe gerechtfertigt, obwohl sie im Verhältnis zu anderen Versicherungen überdurchschnittlich ist.¹⁰

Wem diese Vergütung zu hoch ist, der muss ein Honorar entrichten, das grundlegend frei verhandelbar ist. Die Vergütung von Sachverständigen bietet sich zur Orientierung an, wobei Sie anhand der JVEG¹¹ taxieren sollten. Eine Beratung wird diverse Stunden in Anspruch nehmen, da nicht nur die reine Beratungszeit angerechnet wird, sondern auch die Vorbereitungen des Vermittlers im Hintergrund, z. B. die anonymen Risikovoranfragen. Einige Vermittler verlangen teils erheblich mehr, was mit einer gesunden Skepsis betrachtet werden muss. Wer mehr als ein Sachverständiger berechnen will, soll bitte schriftlich die Mehrleistungen darlegen, welche eine Mehrvergütung im Vergleich zur JVEG rechtfertigt.

Umgehung der Maximalprovision

Es gibt theoretisch ein gesetzliches Maximum für die Abschlussprovision von maximal 9,0 Monatsbeiträgen bzw. 9,9 Monatsbeiträgen inklusive mittelbarer Abschlusskosten¹², das als Regelungskonstrukt¹³ zur Vermeidung von Interessenkonflikten bezeichnet wird.

Bereits nach dem MEG-Skandal wurden trotz Reform einige Umgehungstatbestände geschaffen, mit denen weiterhin mehr als die vom Gesetzgeber angedachte Maximalprovision ausgekehrt wurde.

Über den „Vermittlungserfolg hinausgehend Leistungen aus Dienst-, Werk, Miet- oder Pachtverträgen oder sonstigen Verträgen vergleichbarer Art“ waren möglich.¹⁴ Sie mussten nur angemessen sein indem sie einem Drittvergleich standhielten.¹⁵ Da externe Dienstleister ein Vielfaches dessen Kosten, was Arbeitnehmer kosten, führte dies zu sehr hohen Zahlungen, die zudem schwer nachvollziehbar waren.

Der Versuch einer erneuten Reform zur Begrenzung ab 2016 wurde umgesetzt, weshalb die Provisionsbegrenzung samt Kontrolle formal verschärft wurde, da u. a. Ersparnisse bei den PKV zur Bedingung gemacht wurden.¹⁶

Dumm nur, dass nicht erklärt wurde, dass die Summe aller verbundenen Aufwendungen zur Ersparnissen führen muss, obgleich die PKV einen bilanziellen Verschiebebahnhof nutzen können. Noch dümmer, dass die Beschränkung diesmal gezielt auf Versicherungsvermittler bezogen wurde, was in der alten Fassung nicht so war. In der Praxis führt dies zu Mehrfachprovision, welche über Dienstleistungsverträge mit verschiedenen Firmen abgewickelt werden, die formal keine Vermittler sind. Beispielsweise sind es Sachverständige, externe Risikoprüfer, Marketing-Firmen etc. pp.

Der Versicherungsvermittler bekommt über eine sog. strukturierte Abrechnung mehr als die erlaubte gesetzliche Provision, beispielsweise indem er sechs Monatsbeiträge Provision und sechs Monatsbeiträge Bürokostenzuschuss, Bonus, Organisations-Aufbauhilfe oÄ bekommt, die „zufällig“ den gleichen Regeln unterliegen, wie die Abschlussprovision.

Der Vorwurf der flächendeckenden Umgehung der Provisionsobergrenze stützt sich darauf, dass sog. Pools den Vermittler teils diese Maximalprovision auskehren, jedoch einen Overhead benötigen, um selbst wirtschaftlich überleben zu können. Wenn diese aber jedem Wald- und Wiesenmakler beinahe den erlaubten Höchstsatz auskehren, nährt es den Verdacht, dass die Umgehung die Regel statt der Ausnahme ist.

Die Umgehung der Maximalprovision im Rahmen eines Firmenkonstrukts ist einfach! Das macht bei jedem Abschluss einige tausend Euros aus, selbst bei den geringen Provisionssätzen der „schlechten“ PKVUs.

Wie viel Provision wird gezahlt?

Pro forma finden Sie anbei eine Verteilung der Abschlussprovisionen für die substitutive KV, die sich aus dem arithmetischen Mittel von acht Pool-Provisionslisten zusammensetzt, die zusammen die Mehrheit des Marktes abbilden. Die Liste enthält einen Sonderfall: Ein Anbieter zahlt keine Abschlussprovision, sondern laufende Courtage, was anfangs weniger, aber später mehr Provision ist. Dieser wurde dennoch bei „kleiner als sechs Monatsbeiträgen“ eingestuft.

Fast alle Gesellschaften, die weniger als acht Monatsbeiträge zahlen, arbeiten offiziell nicht mit freien Vermittlern zusammen. Das Risiko wg. der Provisionshöhe den falschen Tarif zu erhalten ist vernachlässigbar gering, wie die u. g. Grafik verdeutlicht.

Grafik 210 – Prozentuale Verteilung der PKV-Abschlussprovision

Kritisch wären höchstens jene Gesellschaften, welche offiziell ohnehin nicht von freien Vermittlern verkauft werden dürften, jedoch über sog. Ventillösungen dennoch zugänglich sind. Eine Ventillösung ist die umgangssprachliche Formulierung, wenn Vermittler verschiedener Vertriebe untereinander Geschäft verarbeiten; z. B. der Vermittler von Versicherung A, der über seinen Kollegen bei der Versicherung B einen Antrag einreichen lässt.

Deren Tarife sind zzt. nicht wettbewerbsfähig, weshalb ein guter Berater diese Tarife auch im Vergleich berücksichtigen wird.

Die berechtigte Kritik ist nicht die Höhe der Provision, sondern dass der Vermittler nur dann verdient, wenn er einen Abschluss macht. Die Höhe ist dabei sekundär, da überall ähnlich hoch, nicht ähnlich niedrig vergütet wird.

Exkurs zur Provision am Beispiel der Risiko-Lebensversicherung

Am Beispiel der Risiko-Lebensversicherung sei nochmal erwähnt, weshalb die Provision nicht ansatzweise so steuernd wirkt, wie oft medial dargestellt. Die Risikolebensversicherung kennt Stückkostenprovisionen (z. B. 50€ Hannoversche), laufende Provision (z. B. 10% Dialog auf den Nettobeitrag) sowie vorab bezuschusste Provision (z. B. 10% Eagle Star der Zurich Life Assurance plc aus Irland). Die Dialog vergütet dabei nur auf den niedrigen Nettobeitrag nach Verrechnung von Überschüssen, während die Eagle Star auf den Bruttobeitrag vergütet. Nach Kenntnis des Autors war und ist die Eagle Star der höchstzahlende RLV-Anbieter.

Obwohl man bei einer Eagle Star das Vielfache anderer Versicherungen bekommt, und die Prämien teils vergleichbar sind, haben die meisten Personen noch nie davon gehört und deren Stückzahlen sind vernachlässigbar gering. Dabei sind die o. g. Konditionen der Standard, der zzt. vom größten deutschen Maklerpool gezahlt wird.

Quellenangaben

1. 2022-08-17 Die Finanzprüfer e.K. – MLP Finanzberatung SE https://die-finanzpruefer.de/zielgruppen/mlp-finanzberatung/
2. 2022-08-24 Die Finanzprüfer e.K. – MLP Finanzberatung SE https://die-finanzpruefer.de/zielgruppen/swisslife-select-awd/
3. 2022-09 versicherungstip – Bestandspflegeprovision für Vertreter an Neugeschäft gekoppelt -, vt‘ 36/22, S. 4
4. 2022-09-02 kapital-markt intern – Neues Vergütungsmodell zur Bestandspflegeprovision! Weniger BP ohne Neugeschäft, geht das? (Teil 1) – k-mi-Special Beilage Nr. 35/22 S. 1-2
5. 2023-09-01 Die Finanzprüfer – Allianz Private Krankenversicherung – Im Spannungsfeld zwischen Provision und Kundeninteresse https://die-finanzpruefer.de/allgemeines/allianz-private-krankenversicherung-im-spannungsfeld-zwischen-provision-und-kundeninteresse/
6. 2010-12-09 Handelsblatt – Finanzaufsicht nimmt sich Versicherungsvermittler vor https://www.handelsblatt.com/finanzen/vorsorge/versicherung/ueppige-provisionen-finanzaufsicht-nimmt-sich-versicherungsvermittler-vor/3666438.html
7. „ohne Datum“, Aufruf 2022-8-18 IMDb – Versicherungsvertreter – Die erstaunliche Karriere des Mehmet Göker https://www.imdb.com/title/tt2247111/
8. 2022-08-17 Versicherungswirtschaft heute – ALH-Vertriebs-Chef Kettnaker: „Um ehrlich zu sein, das Image der Branche ist grottenschlecht“ (sic!) https://versicherungswirtschaft-heute.de/unternehmen-und-management/2022-08-17/alh-vertriebchef-kettnaker-um-ehrlich-zu-sein-das-image-der-branche-ist-grottenschlecht/
9. „ohne Datum“, Aufruf 2020-09-18 Continentale Krankenversicherung a. G. https://www.continentale.de/
10. 2021-11-30 Die Finanzprüfer e. K. – Warum ist es wichtig etwas über die Provision zu wissen? https://die-finanzpruefer.de/kosten/provision/
11. §9 JVEG HG13 Honorar für die Leistung der Sachverständigen und Dolmetscher https://www.gesetze-im-internet.de/jveg/__9.html
12. §50 VAG Entgelt bei der Vermittlung substitutiver Krankenversicherungsverträge https://dejure.org/gesetze/VAG/50.html
13. §48a VAG Vertriebsvergütung und Vermeidung von Interessenkonflikten https://www.gesetze-im-internet.de/vag_2016/__48a.html iVm §48b VAG Sondervergütungs- und Provisionsabgabeverbot https://www.gesetze-im-internet.de/vag_2016/__48b.html iVm §49 VAG Stornohaftung https://www.gesetze-im-internet.de/vag_2016/__49.html
14. §12 VIII VAG a.F. bis 31.12.2015 Substitutive Krankenversicherung https://dejure.org/gesetze/0VAG311215/12.html
15. §53d VAG a.F. bis 31.12.2015 Entgeltbegrenzung bei Verträgen mit verbundenen Nicht-Versicherungsunternehmen https://dejure.org/gesetze/0VAG311215/53d.html
16. §50 VAG Entgelt bei der Vermittlung substitutiver Krankenversicherungsverträge https://www.gesetze-im-internet.de/vag_2016/__50.html