Welche Rolle spielt die Provision des Beraters?

Eine untergeordnete Rolle, denn die meisten Gesellschaften zahlen ungefähr gleich viel. Die übliche Abschlussprovision, die jeder freie Vermittler über Pools (=Einkaufsgemeinschaften) erhalten kann, liegt formal bei ca. acht Monatsbeiträgen, abzüglich diverser Verrechnungsschlüssel. Die „schlechten“ Gesellschaften zahlen „nur“ sechs Monatsbeiträge, die „guten“ Gesellschaften mehr als acht Monatsbeiträge. Dabei wird nie der volle Beitrag angerechnet, sondern ein Schlüssel senkt die Provision auf ca. 80% des Zahlbeitrags, egal wie viele Monatsbeiträge vergütet werden.

Es gibt ein gesetzliches Maximum für die Abschlussprovision[1], dass als Regelungskonstrukt[2] zur Vermeidung von Interessenkonflikten bezeichnet wird. Dieses wird von Vertrieben in der Praxis regelmäßig umgangen. Die Aussage stützt sich darauf, dass sog. Pools den Vermittler teils diese Maximalprovision auskehren, jedoch einen Overhead benötigen, um selbst wirtschaftlich überleben zu können. Das nährt den Verdacht, dass die Umgehung die Regel statt der Ausnahme ist. Das macht bei einem Abschluss einige tausend Euros aus, selbst bei den geringer Provisionssätzen. Mit Ausnahme von der „Conti“[3] vergüten alle Versicherungen etwaige Risikozuschläge im Rahmen der Antragsstellung. Seien Sie deshalb bei Continentale-Anträgen vorsichtig, wenn versucht wird die Krankheitshistorie „weich zu kochen“.

Wenn Sie jetzt ob der Höhe aufschreien, verkennen Sie, dass nicht jede Beratung ein Abschluss ist, es Störfälle gibt und die Vermittler auch Ihre Expertise aufbauen sowie durch Fortbildung aufrechterhalten müssen. Für spezialisierte Kollegen ist die Höhe gerechtfertigt, obwohl sie im Verhältnis zu anderen Versicherungen überdurchschnittlich ist.[4] Wem diese Vergütung zu hoch ist, der muss ein Honorar entrichten, das grundlegend frei verhandelbar ist. Die Vergütung von Sachverständigen bietet sich zur Orientierung an, wobei Sie anhand der JVEG[5] taxieren sollten. Eine Beratung wird gute acht Stunden in Anspruch nehmen, da nicht nur die reine Beratungszeit angerechnet wird, sondern auch die Vorbereitungen des Vermittlers im Hintergrund, z. B. die anonymen Risikovoranfragen. Einige Vermittler verlangen teils erheblich mehr, was mit einer gesunden Skepsis betrachtet werden muss. Wer mehr als ein Sachverständiger berechnen will, soll bitte schriftlich die Mehrleistungen darlegen, welche eine Mehrvergütung im Vergleich zur JVEG rechtfertigt.

Pro forma finden Sie anbei eine Verteilung der Abschlussprovisionen, die sich aus dem arithmetischen Mittel von acht Pool-Provisionslisten zusammensetzt, die zusammen die Mehrheit des Marktes abbilden. Die Liste enthält einen Sonderfall: Ein Anbieter zahlt keine Abschlussprovision, sondern laufende Courtage, was anfangs weniger, aber später mehr Provision ist. Dieser wurde in der Logik bei kleiner als sechs Monatsbeiträgen eingestuft.

Beide Gesellschaften, die weniger als sechs Monatsbeiträge zahlen, arbeiten offiziell nicht mit freien Vermittlern zusammen. Das Risiko wg. der Provisionshöhe den falschen Tarif zu erhalten ist vernachlässigbar gering, wie die u. g. Grafik verdeutlicht.

Grafik  – Prozentuale Verteilung der PKV-Abschlussprovision

Kritisch wären höchstens jene Gesellschaften, welche offiziell ohnehin nicht von freien Vermittlern verkauft werden, jedoch über sog. Ventillösungen dennoch zugänglich wären. Deren Tarife sind zzt. nicht wettbewerbsfähig, weshalb ein guter Berater diese Tarife auch im Vergleich berücksichtigen wird.

Quellen

[1] §50 VAG Entgelt bei der Vermittlung substitutiver Krankenversicherungsverträge https://dejure.org/gesetze/VAG/50.html

[2] §48a VAG Vertriebsvergütung und Vermeidung von Interessenkonflikten https://www.gesetze-im-internet.de/vag_2016/__48a.html iVm §48b VAG Sondervergütungs- und Provisionsabgabeverbot https://www.gesetze-im-internet.de/vag_2016/__48b.html iVm §49 VAG Stornohaftung https://www.gesetze-im-internet.de/vag_2016/__49.html

[3]„ohne Datum“, Aufruf 2020-09-18 Continentale Krankenversicherung a. G. https://www.continentale.de/

[4] 2021-11-30 Die Finanzprüfer e. K. – Warum ist es wichtig etwas über die Provision zu wissen? https://die-finanzpruefer.de/kosten/provision/

[5] §9 JVEG HG13 Honorar für die Leistung der Sachverständigen und Dolmetscher https://www.gesetze-im-internet.de/jveg/__9.html